英国企业产品开发和市场开发的相对风险，希望提高销售增长| AQA Q22，论文1 2018

以下是针对一家希望提高销售增长的英国企业的25分产品开发与市场开发相对风险问题的建议回答(2018年AQA a - level商业论文1)

任何业务增长策略都涉及风险。对于想要实现更高销售增长的英国企业来说，关键问题是它准备接受的风险程度，以及根据企业所处的情况，哪些策略可能包含最可接受的风险。

对于英国的许多企业来说，新产品开发(NPD)可能被认为是一种相对低风险的增长策略。NPD涉及向现有客户提供新产品，这是安索夫市场渗透战略的逻辑延伸。像苹果和三星这样的企业已经展示了他们强大的NPD流量，企业可能有现有的客户，他们可能对他们已经购买的产品的更新或改进版本感兴趣。这可能会鼓励现有客户在更好的产品或不同用途的产品上花更多的钱，从而在整体增长缓慢的市场上帮助整体销售增长。同样，如果顾客是品牌忠诚者，他们可能会被品牌从原始产品延伸到一个快速增长的细分市场中相关但不同的产品所吸引。尝试向现有客户出售更多产品的好处在于，只要这些客户满意，他们就更有可能购买、更有可能保持忠诚，甚至更有可能向他人推荐一种产品。因此，NPD策略给了现有客户更多的购买理由，并可能使企业扩大其客户群。当然，不能保证NPD一定会成功。许多新产品创意甚至在进入市场之前就失败了，而一家没有成功的新产品开发记录的英国企业可能会发现很难突然开始推出客户需要的产品。同样地，所涉及的风险程度将受到企业想要在NPD上投入多少的影响。 If it involves a substantial use of business resources (e.g. finance, capacity, management time) then the risk increases compared to a less ambitious plan.

就风险而言，市场开发与NPD相比如何?安索夫将市场开发归类为向新市场(客户)销售现有产品。这一策略可以通过多种方式实现，这使得确定所涉及的总体风险变得更加困难。例如，英国业务可能试图发展成为一个新的国际市场。但是，有几种方法可以做到这一点，从风险相对较低的直接出口方法到风险较高的方法，如在目标国家建立业务或在那里成立合资企业或接管业务。因此，对于涉及新的地理市场的市场开发，所选择的方法对所涉及的风险有显著影响。另一种情况是，市场开发可能涉及到英国企业使用新的英国分销渠道，以到达整个市场的不同细分市场(例如，从直接向客户销售到也通过提供新细分市场的分销商销售)。如果多渠道销售所产生的潜在冲突能够得到控制，这听起来就像是一种相对低风险的增长策略。分销商可能能够以相对较低的投资和风险为企业提供大幅提高的销售额(尽管毛利率较低)，尽管这将在很大程度上取决于企业现有的产品是否被新部门的客户所适应和接受。

如上所述，NPD和市场开发都涉及风险。这是无法避免的。但哪种风险更大?事实上，企业面临的风险可能非常相似，因此，NPD策略所带来的风险并不比市场开发多或少。NPD的风险主要取决于企业开发现有客户想要的产品的能力，以及对现有销售的影响。如果新产品的销售只是取代现有的销售，那么销售增长的目标不太可能实现，投资可能不值得冒险。相比之下，市场开发涉及到另一种类型的风险——企业能否找到一种方法，将现有产品销售到客户可能有不同需求和愿望的市场。这种策略可以以一种相对低风险的方式进行尝试(例如出口)，尽管所取得的结果可能不足以实现销售增长目标。安索夫本人可能知道这个问题的答案。他把产品开发和市场开发放在矩阵的相反象限。 So even Ansoff might have concluded that, in terms of risk of both strategies, it is a draw!