拓展国际市场的策略

分析安索夫矩阵提出的选项的企业很可能会倾向于关注左下角象限(市场开发)，并试图将进入国际市场作为增长战略的一部分。

对英国企业来说，向国际市场销售越来越有吸引力。例如，because of:

• 新兴经济体经济增长强劲，如中国、印度、巴西和俄罗斯(金砖四国)以及马来西亚、印度尼西亚、尼日利亚和土耳其(薄荷四国)
• 国内市场的饱和和成熟(销售缓慢或下降)
• 使用电子商务更容易接触到国际客户
• 加大政府对企业海外扩张的支持力度

投资国际市场的主要方法有:

直接出口国际客户

英国业务接受国际客户的订单，并将订单运送到客户目的地

通过海外代理商或分销商销售

分销或代理合同是与一个或多个中介机构签订的

分销商和代理商可以购买库存以满足当地需求

客户归分销商或代理商所有

在海外开设业务

涉及在目标市场中实际设置一个或多个业务地点

最初可能只是一个销售办公室-潜在的生产设施(取决于产品)

合资或在海外购买业务

企业收购或投资于在目标市场运营的现有企业

无论采用何种方法，寻求国际扩张的企业都需要考虑一些特定的风险因素:

文化差异:企业需要了解当地文化的影响，以便有效地销售产品。例如，一种产品可能在国内被视为基本商品，但在目标海外市场却不是。销售和营销方法需要反映这一点。

语言问题:尽管现在全球通用的商务语言是英语，但语言问题仍然存在。企业能否用当地语言有效地推销其产品?是否有专业的翻译和营销机构?

立法:海外市场的立法差异很大，将影响如何在这些市场销售。企业必须确保遵守当地法律。它还需要考虑如何在海外国家寻找和选择合作伙伴，以及如何调查可用的货运和通信选项。

以上每种方法都有优点和缺点，总结如下:

直接出口国际客户

优势

• 使用现有的系统-例如电子商务
• 在线推广使这种做法具有成本效益
• 可以选择接受哪些订单吗
• 建立直接客户关系
• 所有的利润都归公司所有
• 可以选择付款的基础-例如，条款，货币，交货方式等

缺点

• 潜在的官僚主义
• 不与顾客有直接的身体接触
• 拒付风险
• 客户服务流程可能需要扩展(例如用外语提供售后服务)

通过海外代理商或分销商销售

优势

• 代理商应具备专业的市场知识和现有客户
• 要处理的事务更少
• 是否具有成本效益——佣金或分销商利润是可变成本，而不是固定成本

缺点

• 利润率损失
• 不太可能是独家安排-代理商和分销商的承诺和努力打上问号
• 客户服务质量管理更加困难
• 代理商/分销商维护客户关系

在海外开设业务

优势

• 与本地客户和供应商保持联系
• 快速获得市场需求的详细洞察
• 直接控制质量和客户服务
• 避免关税壁垒

缺点

• 管理时间的重大成本和投入
• 需要了解和遵守当地的法律和税务问题
• 更高的风险

合资或在海外购买业务

优势

• 这是进入新兴市场的流行方式
• 降低风险-与合资伙伴共同承担
• 购买现有的专业技术和市场份额

缺点

• 合资企业经常出错——退出也很困难
• 购买错误的业务或为业务支付过高的风险
• 竞争对手的反应可能会很强烈